Какой вендор может стать «чемпионом ИТ-канала»

Какой вендор может стать «чемпионом ИТ-канала»


CRN, спецвыпуск №5 (85), ноябрь 2014

Мы попросили респондентов рейтинга ответить на несколько вопросов.

  1. Какие проблемы возникли в этом году с вендорами в связи с санкциями?
  2. Кто из вендоров оказывает вам лучшую поддержку в текущей тяжелой рыночной ситуации?
  3. Продажи продукции каких вендоров растут даже в этом году?

Румия Азизова, начальник отдела закупок ГК «Аксус» (Самара):

Ситуация, которая сложилась в разных продуктовых линейках — разная. Так, в розничных продажах такой группы товаров как «ТВ, фото, бытовая техника», ответы на Ваши вопросы будут следующие:

  1. Не выявили;
  2. Никто из вендоров не стал оказывать поддержки больше, чем оказывал ранее;
  3. По рынку растут продажи Sony по телевизорам больших диагоналей.

В розничных продажах ноутбуков:

  1. Никаких; 
  2. Больше всего оказывают поддержку Acer и Lenovo, придумывая различные программы для стимулирования равномерных закупок в квартале;
  3. Мы наблюдаем рост продукции ASUS, но скорее всего это связано с дефицитом продукции вендора на рынке.

В розничных продажах смартфонов:

  1. Проблем, связанных непосредственно с санкциями, я не помню. Единственное — Samsung урезал MCS на новые модели;
  2. Никто; 
  3. Apple, ASUS. 

По аксессуарам в рознице:

  1. Никаких; 
  2. Никто; 
  3. Растут продажи продукции Defender и Logitec.

При продаже печатающей технике в корпоративный сегмент:

  1. Никаких; 
  2. Xerox, HP; 
  3. По сравнению с 2013 г. роста продаж нет.

Станислав Архипов, генеральный директор компании «КРОК Поволжье» (Нижний Новгород):

  1. Я бы не стал говорить, что у нас очень много проблем. Но тем не менее, они существуют. Например, некоторые зарубежные вендоры теперь возят оборудование только под проекты, а не хранят на складе до реализации, как раньше. А это, конечно, приводит к увеличению сроков выполнения проектов.
  2. Говорить о тяжелой рыночной ситуации не совсем правильно. Да, где-то появились небольшие сложности, где-то произошли разовые финансовые потери, но ничего критичного и тяжелого, на мой взгляд, в настоящее время с ИТ-отраслью не происходит. 
    У нас с вендорами достаточно хорошие, тесные отношения. Поэтому я не могу сказать, что кто-то оказывает больше поддержки, а кто-то меньше именно «в текущей ситуации». С точки зрения коммерческих отношений мы не почувствовали на себе влияния санкций. Любой производитель заинтересован в сбыте своего оборудования, а наши клиенты заинтересованы в приобретении этого оборудования. И когда интересы клиента и поставщика совпадают, а они, как правило, совпадают, происходит взаимовыгодная сделка. А мы, как и прежде, беремся за реализацию проекта с чувством, с толком, в общем — профессионально. 
    Однако, есть сложности, от которых не скрыться. Дело в том, что у большинства производителей оборудование продается в долларах, а мы работаем в рублях и, как следствие, выступаем как бы промежуточным звеном в валютных операциях «вендор-потребитель». Так, пока достаточно долго курс доллара был стабильным, мы, чтобы сделать процесс взаимодействия с клиентами проще, перевели свои контракты «в рубли». Вот от этого мы страдаем, так как многие контракты были заключены до изменения курса доллара, а они в своем большинстве постоплатные. В этой ситуации большинство вендоров не оказывают нам никакой поддержки. Хотя, например, сейчас в бизнесе по продаже автомобилей автопроизводители держат цену на продукцию фиксированной и в рублях.
  3. Так исторически сложилось, что в нашей компании независимо от санкций или проблем с валютой, с каждым годом растут продажи продукции HP, EMC и NetApp. Думаю, это связано с тем, что у нас накоплена серьезная экспертиза по этим вендорам. Также по итогам года мы ожидаем рост продаж продукции Fujitsu и Huawei.

Евгений Бандеев, коммерческий директор компании «Снежный Барс» (Улан-Удэ):

  1. Участились централизованные переоценки закупочных цен и РРЦ у вендоров. При этом далеко не у всех производителей имеется отлаженная схема прайс-протекшена. Некоторые вендоры сократили маркетинговые фонды.
  2. Сложно выделить такого производителя. Я бы сформулировал вопрос по другому: кто из вендоров продолжает поддержку в прежнем объеме. Некоторые вендоры наоборот сократили маркетинговые бюджеты, мотивируя это необходимостью удержания цены в условиях роста курса доллара.
  3. Продукция Lenovo как по планшетам, так и по ноутбукам. Ноутбуки ASUS последние полгода показывают рост. И практически все В-бренды в товарных группах смартфоны и планшеты, также в этом году стабильно росли.

Артем Борисов, директор департамента по работе с поставщиками ГК Verysell (Москва):

  1. Основные сложности возникали с западными производителями оборудования двойного назначения. Так Cisco, HP, Juniper, IBM и некоторые другие вендоры прислали письма, уведомляющие об ограничении поставок в оборонную промышленность и государственный сектор, а также нефтегазовую отрасль и государственные банки. Письма содержали список организаций, попадающих под санкции. 
    Также следствием санкций стало увеличение сроков поставки большей части оборудования и усложнение процедур. Для некоторых организаций, не попавших в санкционный список, но имеющих отношение к госсектору, иногда приходилось оформлять письма о том, что оборудование не будет использоваться в военных целях. После получения такого письма от партнера вендор сам проводил дополнительную проверку этих предприятий, что также увеличивало срок выполнения заказа. 
    Осложнение регламентов сказалось на наполнении складов дистрибьюторов. Например, дистрибьюторы Cisco уведомили о том, что с определенного момента оборудование будет поставляться исключительно под определенного заказчика, а не на склад. 
    Есть и косвенные следствия внешнеполитической обстановки. В первую очередь, это падение курса рубля. Ввиду того, что многие закупки забюджетированы в национальной валюте еще в начале года, у участников рынка сейчас возникают проблемы с реализацией проектов. Конечно, вендоры здесь не при чём, однако партнеры хотели бы рассчитывать на понимание с их стороны и большую финансовую гибкость в сложившейся непростой ситуации.
  2. Из крупных игроков можно отметить IBM, Avaya, Oracle, сотрудники которых ведут конструктивный диалог и пытаются помочь с развитием бизнеса даже пока небольшим игрокам. Из других производителей, ведущих аналогичную дружественную политику, можно назвать Panduit, Fujitsu, NEC, EUROLAN.
  3. Сейчас наблюдается падение по многим направлениям ИТ-рынка, и большинство партнеров говорят об уменьшении бизнеса на 10-20%. Вероятнее всего, по итогам года спад не успеет сказаться на сегменте мобильных устройств и потребительской техники Apple, Acer, Lenovo, Samsung.

Константин Суслов, генеральный директор ГК ХОСТ (Екатеринбург).

  1. Проблемы возникают при конфликте интересов, а мы его сейчас не видим. Законопослушные американские вендоры перестали отгружать свой товар компаниям, включенным в санкционный список. Российские предприятия, попавшие под санкции или имеющие какое-то отношение к оборонке, сами отказались закупать американское оборудование. Так где проблема? Нет ни спроса, ни предложения. Нам только и оставалось, что продолжить продавать железо и ПО тем клиентам, которые хотели и могли их купить. Что пострадало от санкций, так это выполнение плана российскими сотрудниками американских компаний.
  2. Тяжёлая рыночная ситуация сказалась прежде всего на самих вендорах, которые сейчас сами нуждаются в поддержке. К тому же непонятно, что они могут сделать, когда американский закон регулирует для них правила торговли. Естественно, никто из наших партнеров не планирует нарушать законы своей страны. Мы их вполне понимаем и не имеем к ним никаких претензий. Тем более, что по остальным вопросам российские представительства вендоров всегда открыты к диалогу.
  3. Пока я не могу отметить какие-либо выдающиеся тенденции к росту продаж в каком-то одном направлении из нашего портфеля.

Владимир Гайкович, генеральный директор компании «Андэк» (Москва):

  1. Проблемы обычные. Нужно делать систему у клиента, а часть компонентов недоступна из-за санкций. В одном случае нам отказали в поставке серверов, в другом — программного обеспечения. Было нелегко, поскольку все надо было сделать как всегда, то есть вчера. Но мы вышли из положения и нашли замену.
  2. Я сказал бы, что все вендоры сейчас одинаково готовы помогать. Кто-то рублевым прайс-листом, кто-то скидками, кто-то референс-визитами. Пока не встречали вендоров, которые говорили бы о том, что то, что происходит в России — не их проблема.
  3. У нас растут продажи различных вендоров, как отечественных («Код безопасности», InfoWatch), так и зарубежных (Checkpoint, McAfee, IBM).

Дамир Гибадуллин, директор по развитию и маркетингу компании «КОСС Плюс» (Самара):

1.-3. Вполне уже привычное и объяснимое урезание бюджета на маркетинг большинства игроков ИТ-канала не коснулось нескольких производителей, в том числе Fujitsu, ViewSonic и компаний по инфобезопасности ( InfoWatch и т.д.). У вендоров «железа» это связано, в том числе, и с появившимися вакантными «дырками» (как в p-n переходе), у софтовиков — с растущей потребностью рынка. Компании, которые усиливают поддержку партнеров во всех плоскостях, несмотря на кризисную ситуацию, займут достойное место в портфеле поставщиков.

Игорь Гиляровский, руководитель отдела закупок компании SH!C (ШКОЛА-ИНФО) (Воронеж):

  1. Каких-либо проблем с вендорами в связи с санкциями мы в этом году не ощутили. Возможно, они появятся в следующем году, посмотрим на развитие событий.
  2. Выделить какого-то вендора по поддержке в текущем году сложно. В целом продолжаем многолетнюю продуктивную работу с Gigabyte. В этом году была оказана поддержка со стороны WD и ASUS в проведении совместных маркетинговых мероприятий.
  3. Не увидел в этом году существенного роста по конкретным вендорам. Равномерное распределение продаж по вендорам.

Валерия Градова, руководитель департамента PROF AV компании «Элиттех — профессиональные системы» (Москва):

  1. До настоящего момента санкции не очень затронули взаимоотношения дистрибьюторов и вендоров. Конец этого года и следующий год покажут, как они повлияют на условия поставок и стоимость оборудования
  2. Каждый из вендоров пытается помочь, особенно сейчас. Выделить кого-то одного сложно, но не отметить помощь таких партнеров как LG, Sharp, NEC нельзя. Совместными усилиями мы пытаемся плыть по течению. При этом хочется сказать, что вендорские ресурсы выделяются в основном на Event marketing — совместные семинары, конференции и участие в выставках и абсолютно не затрагивают поддержку в прямой рекламе в отраслевых изданиях и в интернет, что было бы совсем неплохо для комплексного и более масштабного продвижения оборудования на российском рынке.
  3. Корейские и китайские компании подняли свои обороты в этом году. Более того, в нашем продуктовом портфеле появились новые бренды, которые именно наша компания выводит на российский рынок. Например, интерактивное оборудование EliteBoard и светодиодное — компании AOTO.

Компания «Тринити»

  1. Игорь Гревцов, директор по взаимоотношениям с вендорами: 
    Многие вендоры заморозили проекты с компаниями, включенными в санкционные списки. В сложившихся условиях наметилась тенденция к импортозамещению: многие заказчики предпочитают продукцию производства «Тринити» не только из-за высокого качества и уровня поддержки, доступной цены, но и для защиты от политических рисков. 
    Также увеличился и срок ответа вендоров на запросы заказчиков, не подпадающих напрямую под санкции. Требуется время на дополнительные проверки: некоторые вендоры запрашивают уставные документы клиента для анализа принадлежности к «санкционным» компаниям. 
    Из-за санкций была пара задержек поставок оборудования западными вендорами, которые совпали по времени с ростом курса валют и повлекли потери нашей компании на курсовой разнице.
  2. Иван Жиров, директор СЗФО филиала:  
    «Тринити» всегда очень плотно работает со своим партнерами-вендорами и находит поддержку по многим вопросам в рамках принятых у производителя процедур. В текущем году эта работа продолжилась, и все партнеры помогали нам по максимуму — мы связаны друг с другом проектами. Вместе с тем можно выделить IBM, Dell и Palo Alto — эти вендоры делают больше, чем мы ожидаем, что неуклонно ведет к росту количества успешных проектов.
  3. Дмитрий Гриневич, директор по развитию бизнеса: 
    В «Тринити» рост продаж наблюдается у многих вендоров, в частности Dell, IBM, HP, Cisco, серверы собственного производства «Тринити». Это обусловлено освоением новых сегментов рынка нашей компанией и усиленной работой со старыми сегментами, но только там, где у нас есть неоспоримое преимущество и потенциал для работы, там, где нужен наш опыт и наши высокие компетенции.

Группа компаний «АТТО» и «КомпьюМаркет» (Саратов):

  1. Данила Григорьев, генеральный директор группы компаний: 
    Проблемы — это нарушение договоренностей либо правил игры одной из сторон. Любой партнерский бизнес, в отличие от политики, строится на доверии. Поэтому закономерно, что санкции и спекулятивный темп роста курса доллара только укрепили наши близкие связи с вендорами и дистрибьюторами, и мы признательны им за поддержку.
  2. Юлия Грибанова, директор по маркетингу группы компаний: 
    Даже в это непростое время нас активно поддерживают бюджетами на маркетинг HP и Apple. В меньшем объеме, но тем не менее не оставляют без поддержки Microsoft, Canon, Epson, Fujitsu, Philips. С другими вендорами работа не прекращается, но бюджеты существенно сократились. 
  3. Александр Шевченко, директор департамента розничных продаж группы компаний: 
    В 2014 г. уверенный рост демонстрирует только один вендор — Apple. Прирост составляет 124 % по отношению к результатам прошлого года.

Александр Грязнов, директор компании «1С-Форус» (Иркутск):

  1. Особых проблем с ключевыми вендорами не возникло, все понимают, что поддержка санкций — это фактически закрытие для себя рынка России на ближайшие годы/десятилетие. Возникли определенные сложности с небольшими малоизвестными производителями, которые не заранее, а уже в момент размещения заказа отказали в продаже ключей.
  2. В первую очередь отечественные производители (1С, «Лаборатория Касперского», «Доктор Веб») сейчас создают условия для сохранения рынка. Но также в стороне не остаются компании Microsoft, ESET и некоторые другие: проработка программ мотивации, специальных акций для клиентов и т.п.
  3. По-прежнему продолжается рост продаж систем CMS («1C-Битрикс»), а также некоторых специализированных продуктов для отдельных отраслей. Есть рост продаж Microsoft SQL, т.к. многие клиенты перешли к этапу оптимизации скорости работы ERP-систем, которая позволит оптимизировать бизнес-процессы в целом. Также растут продажи «1С:ИТС» — комплекса услуг информационно-технологического сопровождения для пользователей «1С:Предприятие». Объемы продаж других типовых продуктов в целом падают.

Анастасия Дашковская, директор по маркетингу БЕЛТЕЛ (Санкт-Петербург, Москва, Воронеж):

  1. У нас не было проблем с вендорами, связанных с санкциями. Все наши вендоры сохранили присутствие в России, работа продолжается. Существует сложность с выпуском экспортных лицензий, которые требуются из-за санкций в ряде случаев. Эта процедура отнимает время, растягивает сроки поставки или делает их менее прогнозируемыми. И это, конечно, очень неудобно.
  2. Все постоянные партнёры оказывают нам поддержку. И мы, и производители заинтересованы в продолжении и развитии сотрудничества. Какой бы тяжёлой рыночная ситуация не была, у всех есть свои планы: и у вендоров, и у интеграторов, и у заказчиков.

Павел Ефремов, директор по развитию компании «ЛайтНэтКомплекс» (Москва):

  1. Крупных проблем с вендорами, связанных с введенными санкциями, я не почувствовал. Определенное увеличение сроков поставки, какие-то ограничения на узкий ряд продуктов у некоторых производителей — такое было и раньше и без всяких санкций. Мне вообще кажется, что санкции могут по настоящему коснуться сферы ИТ-бизнеса только в 2015 г. А то, что происходит сейчас — пока только отголоски мировых политических войн.
  2. Даже не знаю, что ответить на такой вопрос. А что, бывали прецеденты, когда вендоры помогали переживать кризисы своим партнерами второго уровня? Я, честно говоря, не слышал.
  3. Не могу говорить за другие компании, а у нас все продажи производителей остались примерно на одном уровне. Предполагаю, что если санкции будут усиливаться, всем придется, независимо от желаний и пристрастий, повернуться к китайским производителям лицом, и программа «импортозамещения» увеличит их долю у всех без исключения.

Анна Зуева, директор компании «Делайт 2000» (Москва):

  1.  После введения санкций ряд наших крупных заказчиков оказались в списке компаний, попавших под санкции. В какой-то момент было непонятно, сможем ли мы поставить им необходимое оборудование по текущим проектам. Оборудование не отгружалось, потребовалось предоставить очень много бумаг, чтобы разрешить возникшие проблемы. 
    Некоторые поставщики просили прислать письма в качестве подтверждения, что мы не будем поставлять товары в компании, попавшие под санкции. В основном это были поставщики с американского континента. Для них было важно выполнение формальных процедур. Европейские поставщики проявили больше внимания: они звонили и интересовались, какова ситуация в стране, можно ли будет ожидать хоть каких-нибудь продаж.
  2. Все-таки санкции — дело политическое, а у бизнеса совсем другие задачи. И это понимают наши вендоры, они нас поддерживают, вместе с нами ищут пути решения возникающих проблем.
  3. Наши проекты становятся все крупнее и масштабнее. В этом году мы показали очень значительный рост продаж продукции Dell, Cisco, ABB, Hewlett Packard, Crestron, Planar Systems, Panasonic, Steelcase, диспетчерской мебели Evans, систем интерактивного опроса Qwizdom.

Михаил Козловский, руководитель направления по работе с бизнес-партнёрами компании ГОТТИ (Новосибирск):

1-3. Рискую показаться неосведомлённым, но в первую очередь хочу спросить: о каких санкциях идёт речь? На себе лично я ощутил удар по карману при покупке... сыра.

Ни нашу компанию, ни чью-то личную деятельность из наших сотрудников санкции не коснулись. Насколько я знаю, у нас нет сотрудников, чьи имена попали под запрет на визит или выдачу визы.

Не хотим, чтобы наши внутренние бизнес-процессы как-то переплетались с политической ситуацией в стране.

«Проблема поставки из-за границы товаров?» С Китаем санкций нет никаких. А что, кому-то что-то возят с Америки? Не слышал о таких поставщиках и игроках нашего рынка, хотя нет, одного мошенника посадили — он возил Apple по ценам ниже рыночных и обманывал покупателей...

Компания HP как-то пострадала из-за санкций? Официального письма от них об этом я не получал.

Проблема в стране финансовая, а все ссылаются на что? — на санкции.

Когда не было бюджета, ссылались на что? — на олимпиаду в Сочи.

В 2018 г. нас опять ожидает кризис... А его причиной будет чемпионат мира по футболу...

На сегодня ситуация такова: русская нефть дешевеет, кризис бюджета колоссальный. Покупательская возможность упала в два и более раза. На покупку продуктов люди тратят больше, а зарплаты не растут.

Население перекредитовано. На днях в «Леруа Мерлен» видел предложение о выдаче кредита на грунтовку, которая стоит 128 руб.

Продажи техники в регионах снизились в два раза, а то и больше, многие клиенты позакрывали свой бизнес.

С вендорами проблем нет. Есть проблема в выполнении плана продаж товара, который приобретается в долларах: пока товар доставят, он уже дорожает в рублях.

Поддержку продолжают оказывать все вендоры, но с меньшими объёмами выделения средств на рекламу и прочее. Несмотря на это, у нас есть постоянные партнёры, чью продукцию мы реализуем в прежних или чуть меньших к прошлому году объёмах: Acer, ASUS, «Лаборатория Касперского», Dell, HP, Lenovo, Logitech, Gigabyte, Intel, AMD.

Мы не падаем духом и продолжаем развивать B2B направление. Вводим новые товарные группы не из ИТ индустрии, обновляем интернет направление, движемся вперёд и не обращаем внимание на политическую игру.

Александр Корощенко, заместитель генерального директора ГК «СибитSystems» (Красноярск):

  1. Для нашей компании основной проблемой, связанной с введением санкций против российских предприятий, стало увеличение сроков поставки зарубежного оборудования из-за проверок. В связи с этим увеличивается и риск срыва поставок оборудования конечным заказчикам. 
    Ситуация осложняется тем, что у каждого вендора есть определенные годовые планы по продажам оборудования в нашей стране, которые не корректировались после ввода санкций. Поэтому российские партнеры вендоров также вынуждены стремиться к выполнению практически невыполнимых показателей по продажам. Такие условия приводят к непрогнозируемому поведению всех участников канала продаж: вендор определил срок поставки, дистрибьютор передал эту информацию интегратору, интегратор — заказчику. В случае сбоев и задержек зачастую отвечает именно интегратор, к которому применяются штрафные санкции от конечного заказчика. 
    Еще одна проблема заключается в том, что, прайсы большинства вендоров составлены в долларах. И быстрый рост курса иностранной валюты приводит к тому, что наши коммерческие предложения, которые для конечных заказчиков составляются в рублях, также быстро теряют актуальность. В связи с этим происходит снижение прибыльности сделок.
  2. Конечно, любой вендор не разводит руками и не остается в стороне. Стараются все. Но в приоритете, конечно, крупные сделки — по ним вендоры прилагают больше усилий. 
    Хочется отметить компании Bocsh и Schneider Electric, которые работают на российском рынке по фиксированным ценам в рублях, что позволяет интеграторам минимизировать риски, связанные с колебаниями курса доллара. 
    Некоторые производители, несмотря на увеличение транспортных расходов, решились на изменение своих логистических схем и начали ввозить оборудование в Россию напрямую, минуя Евросоюз. Одна из таких компаний Brocade. 
    В текущей рыночной ситуации особо ценится поддержка вендоров в рамках партнерских программ. Для нас как для интегратора компании EMC, AMP, APC by Schneider Electric — те надежные вендоры, с которыми всегда можно было найти общий язык и пути решения любых сложных ситуаций.
  3. Несмотря на сложную рыночную ситуацию и введение санкций, по-прежнему стабильно продается оборудование таких производителей как Avaya, Cisco и Juniper. 
    Мы также отмечаем рост активности азиатских компаний, которые прилагают всё больше усилий, чтобы в данный нестабильный период увеличить долю на российском рынке оборудования. Несомненно, после приобретения подразделения IBM по производству серверов усилит рыночные позиции компания Lenovo. Также Huawei начал более активно проявлять себя, в том числе в Сибирском регионе.

Евгений Кривошеев, руководитель отдела стратегического развития ООО «НТЦ Галэкс» (Барнаул):

  1. Проблемы носят самый разный характер: невозможность ввоза продукции в страну из-за европейских санкций, увеличение сроков поставки из-за дополнительных согласований возможности поставки под конкретного заказчика. Со стороны заказчиков из госсектора — «отказ» от американских и западноевропейских вендоров в пользу российских или азиатских. 
    Если говорить про каждого из производителей (в частности про стратегических), то получается следующая картина: 
    Cisco: увеличение сроков поставки в связи с дополнительными проверками информации о конечных заказчиках со стороны вендора. 
    Juniper: разрушение канала поставки.  
    HP и Microsoft: как и многие другие гиганты ИТ-индустрии США, присоединилась к санкциям в отношении ряда российских банков и компаний. Проблем с поставками и обслуживанием систем наших заказчиков пока нет, но данное событие явно подрывает авторитет американских компаний на российском рынке. В коммерческой сфере уже было несколько случаев, когда клиенты отказываются рассматривать некоторых вендоров, в связи с вводом санкций. 
    Xerox: проблем, связанных с санкциями не было, оборудование, расходные материалы и прочие позиции поставляются так же четко и корректно.
  2. Panasonic: в части поддержки проектов по телефонии. 
    Cisco: стараются каким-то образом влиять на процесс перехода заказчиков с их решений на оборудование китайских производителей. 
    EMC и HP: на данный момент нам приходится работать в жесткой рыночной ситуации в связи с резким ростом курса доллара. Как правило, конкурсы на поставку оборудования готовятся несколько месяцев, цены от поставщиков мы получаем в долларах, а продаем в рублях. Очевидно, что из всей цепочки поставки товара под наибольшим ударом находимся мы — с заключенным контрактом в рублях и размещенными заказами в долларах легко можем уйти в минус при очередном резком скачке курса. В этой ситуации EMC и HP идут на уступки в цене. 
    У VMware: к сожалению, регулятор итоговой цены находится за границей и здесь получить дополнительную скидку маловероятно. 
    Xerox: в текущем году можно констатировать бОльшую гибкость производителя, в сравнении с предыдущими периодами. Они хорошо понимают, что поддержка партнера необходима. Поэтому они стали работать более четко и оперативно, и предоставляют бОльшие скидки. 
    Microsoft: впервые ввели возможность защиты сделки, скидки от 7 до 12% в зависимости от сектора. Также продолжает развивать рибейтные программы, связанные с облаками, стимулируя таким образом продажи. В этом году рублевые цены на облачные сервисы для малых и средних предприятий впервые были снижены. В следующем году Microsoft сделает ставку на продвижении облаков и своих устройств.
  3. На фоне нехватки финансирования таковых (вендоров) нет. 
    Сохраняются объемы на уровне прошлых лет у Cisco. Но это временно, новых проектов мало.

Дмитрий Ларионов, исполнительный директор, член правления компании «Системный интегратор „Вебзавод“» (Самара):

  1. По ряду наших заказчиков у вендоров были вопросы, связанные с санкционными списками, но мы все успешно решили.
  2. Все вендоры, с которыми мы сотрудничаем, хорошо понимают ситуацию и очень оперативно реагируют на наши запросы. Как показывает практика, партнеры с относительно небольшим штатом сотрудников могут очень гибко решать рабочие задачи.
  3. Могу отметить Dell, EMC, Lenovo, VmWare, Commvault. 

Вадим Лата, генеральный директор ЗАО «Технократ» (Москва):

  1. Это коснулось практически всех крупных американских производителей. Введение санкций, опубликование списков компаний, которым запрещено поставлять, или индивидуальное рассмотрение заявок с последующим вынесением вердиктов. Проблемы были и есть. Связаны они с тем, что заказчики пересматривали свои продуктовые портфели, заменяя старых вендоров на новых. Этот процесс прошел достаточно быстро для тех ИТ-компаний, кто имел в своем портфеле альтернативы. А у кого-то он затянулся, так как надо было принимать решение по новому вендору, а это значит, что какие-то продукты надо было протестировать, проверить на совместимость и проч. У многих компаний процесс замены идет и по сей день. А это значит и смещение сроков закупок и даже пересмотр бюджета. Все это, конечно, дестабилизирует бизнес.
  2. Из наших основных вендоров достаточно энергично помогает НР (конечно, если вопрос не касается заказчиков из запрещенного списка), а также китайские производители: Lenovo и Huawei. Стоит отметить и компанию Acer.
  3. Продукция компании Huawei. Это и серверы, и сетевое оборудование.

Алексей Лукашевич, коммерческий директор сети компьютерных магазинов «Владос» (Краснодар):

2. В первую очередь, это отечественный вендор Depo. Кроме того, сейчас самые активные и предлагают больше всего помощи Intel, ASUS, GigaByte, НР и Brother. Также к растущим брендам можно отнести Crucial и MSI.

3. Однозначно это продукция отечественных вендоров, таких как Depo. Некоторые их конкуренты не рекомендованы к закупкам крупному корпоративу, поэтому в рамках импортозамещения предприятия будут закупать продукцию отечественного производителя.

Александр Лямкин, заместитель директора компании «Информационно-техническая служба сервиса» (Краснодар):

  1. Некоторые вендоры, такие как Dell, например, очень остро отреагировали на санкции. Задержка поставок, отмена отгрузок ранее согласованного оборудования, да и, по ощущениям, отношение к нам изменилось, причем не в лучшую сторону. Вследствие этих, вроде как эфемерных, факторов произошли потеря и упущение большей части прибыли от контрактов.
  2. Сейчас лучше всего проявляют себя HP и Lenovo. Такого внимания и лояльности мы не ожидали в связи с политической обстановкой. Я предполагал, что будут сокращения, связанные с российским рынком, но все оказалось наоборот.
  3. Лидером по увеличению не только продаж, но интереса среди наших клиентов, является Lenovo. По сравнению с 2013 г. произошло увеличение чистой прибыли по данному вендору на 26%. А ведь год еще не закончился. Этому, конечно, сильно поспособствовал госсектор, который не мог не отреагировать на внешнеполитическую ситуацию. Но тут главное — вовремя успеть перестроится.

Максим Макаленко, руководитель отдела закупок компании «АНТЕ» (Омск):

  1. На данный момент особых проблем, в связи с введением санкций, не наблюдается. 
    Но тенденция на ИТ-рынке следующая: все больше заказчиков при покупке нового «тяжелого» оборудования учитывают тот факт, что в один «прекрасный» момент поддержка этого оборудования может быть прекращена. И исключать этот фактор нельзя. 
    Поэтому ориентир взят на тех вендоров, которые не вводили и не введут санкции против России.
  2. Я бы не назвал ситуацию тяжелой. 
    На самом деле, это больше политика стран, а не производителей. Производители в данном случае заложники ситуации. 
    «Кто платит деньги, тот и заказывает музыку», поэтому не в интересах производителей терять рынок; наша компания не ощутила уменьшение поддержки со стороны вендоров.
  3. Я думаю, что продажи компании Samsung в области печатной техники, мобильных устройств однозначно должны в этом году вырасти. Кроме того компания Lenovo набирает обороты в продажах серверного оборудования, СХД, а также мобильных устройств.

Алексей Малыхин, директор компании «Джи-Эс-Ти» (ГК GST) (Самара):

  1. Часть вендоров запретила продавать свое оборудование в компании, попавшие под санкции, несколько удлинились сроки выдачи специальных цен. Все тезисы касаются только компаний из США и Европы, с китайскими компаниями проблем не было.
  2. Зачастую оказывают поддержку не вендоры, а дистрибьюторы. Хотя понятно, что делается это в том числе, (а зачастую и только) за деньги вендоров. В основном активность проявляют новые вендоры или вендоры с небольшой долей рынка. Крупные же либо снизили активность, либо оставили ее на прежнем уровне.
  3. Мне кажется, что продажи продукции растут у тех вендоров, которые занимаются своими партнерами. Кроме того растут продажи в направлениях, где сохраняется относительно высокая маржинальность. Сегодня надеяться на раскрученность бренда не приходится. Мы, работая с малым и средним бизнесом, вынуждены подстраиваться под текущую ситуацию и, учитывая выделенный бюджет, условия оплаты, требуемую функциональность оборудования и ПО, оценивая наш опыт и знания, выбирать наиболее подходящего вендора для решения поставленных задач. Нам бы очень хотелось сосредоточиться только на части производителей и не распыляться, но сделать это в текущей ситуации на сокращающемся рынке не получается.

Сергей Минаев, исполнительный директор ГК X-Com (Москва):

  1. Конечно, неприятно, что из-за политических игр страдает регулярный бизнес. В сентябре многие производители не могли внятно сказать, будут они поставлять продукцию или нет, а также в какие сроки. Мы получали противоречивую информацию от разных дистрибьюторов, и четких правил игры до сих пор нет. X-Cоm выполняет большое количество проектов, где товар идет «под заказ», и неясность в вопросах поставок вносит дополнительные сложности в реализацию проектов.
  2. Со всеми вендорами у нас давние и хорошие отношения, поэтому поддержка ощущается от всех производителей. Сложно выделять кого-то конкретно. Ведь все представительства — народ подневольный. И они оперируют той информацией, которая поступает из штаб-квартир. Но есть и те, у кого мы вообще не заметили сбоев в работе. Это: АРС by Schneider Electric, Avaya, MS и Intel.

Ольга Назаренко, коммерческий директор компании «1С-Архитектор бизнеса» (Москва):

  1. Отношения с вендорами остались прежними, никакого охлаждения нет. То есть мы не наблюдаем отказа от поставок, от сотрудничества. Но из-за санкций, и это не секрет, осложнилась рыночная ситуация в целом. И уже это в какой-то степени сказалось и на работе с вендорами. Дело в том, что сейчас экономические сложности сдерживают наших клиентов, тем более что работаем мы не только с крупным, но и с и малым и средним бизнесом, у которого финансовая устойчивость не такая высокая. И мы столкнулись с отложенным спросом на затратные, крупные проекты автоматизации. Предприятия стали придерживать деньги до лучших времен или хотя бы до наступления стабилизации. Вот из-за этого проседания рынка мы немного снизили объемы поставок техники и «софта» нашим клиентам, а значит, стали меньше заказывать у вендоров.
  2. Мы работаем с небольшим кругом вендоров, чью продукцию используем в нашей основной деятельности, то есть, при комплексной автоматизации предприятий на базе 1С. Наши вендоры — это, например, Microsoft, разработчики антивирусного ПО, два-три ключевых производителя компьютеров, серверов. И сейчас, когда спрос на крупные проекты автоматизации несколько снизился, вендоры в основном идут нам навстречу. Например, Microsoft и ESET предлагают совместные акции, которые стимулируют покупательский спрос или позволяют повысить прибыльность сделок, особенно с крупным бизнесом. Из производителей техники наиболее активно нас поддерживает HP. Он тоже предлагает различные акции и скидки для наших клиентов. Кроме того, вендор приглашает нас (вместе с нашими клиентами) в свои шоу-румы, чтобы мы могли показать заказчикам технику в работе.
  3. Я не могу никого выделить. Тем более, как я уже сказала, мы работаем с ограниченным кругом вендоров и за ростом продаж компьютеров и антивирусов не гонимся — в силу того, что для нас это всего лишь сопутствующий бизнес. Этой осенью наш отдел системной интеграции продает лишь немного меньше, чем в прошлом. И я считаю, что в свете нынешней рыночной ситуации это уже хороший результат.

Татьяна Орлова, директор по маркетингу компании TEGRUS (Москва):

  1. Развитие сотрудничества с зарубежными вендорами сегодня определяется не столько негативными последствиями санкций как таковых, сколько стагнирующим вот уже второй год ИТ-рынком и неблагоприятной экономической ситуацией в целом. Ведь под действие санкций попало очень ограниченное число потребителей ИТ-продукции. И даже для них санкции ограничивают доступ к внешним источникам финансирования, но не содержат прямого запрета на поставку им решений тех или иных вендоров. Однако на фоне политической неопределенности и негативных макроэкономических тенденций западные разработчики опасаются поставлять продукцию таким компаниям, а заказчики откладывают реализацию крупных проектов. Конечно, это не лучшим образом влияет на выполнение планов продаж по отдельным вендорам. А это влечет за собой сокращение совместных маркетинговых инициатив, запланированных годом ранее и пересмотр планов сотрудничества на будущий год. Кроме того, в ряде случаев для реализации текущих проектов мы были вынуждены выбирать продукцию альтернативных поставщиков из азиатских стран. 
    В этом году одним из оплотов стабильности и роста ИТ-рынка остается госсектор. Здесь продолжаются проекты в области перевода госуслуг в электронный вид, на региональных и муниципальных уровнях внедряются системы ГИС ЖКХ, а также реализуется ряд инициатив по обеспечению граждан электронными документами. В этой связи наблюдается рост продаж решений крупных мировых вендоров в области построения систем обработки и хранения данных, телекоммуникационного оборудования и инженерных инфраструктур. Но необходимо признать, что рынок уже второй год подряд стагнирует, и пока нет объективных причин, позволяющих рассчитывать на изменение этой динамики в будущем году. Бизнес на волне политической и экономической нестабильности задвинул крупные проекты в долгий ящик, сосредоточившись на оптимизации и повышении эффективности действующих ИТ-систем. Крупные и средние компании проявляют интерес к облачным инфраструктурам и системам виртуализации вычислительных комплексов, инфраструктур хранения и анализа данных и ЛВС. Операторы связи также стремятся минимизировать расходы на приобретение новых и обслуживание действующих телекоммуникационных инфраструктур.

Сергей Пак, коммерческий директор компании ИНТАНТ (Томск):

1-3. Санкции пока они больше чувствуются в отношениях с заказчиками, чем с производителями, но, возможно, просто еще прошло мало времени. Что касается динамики, то в текущих реалиях скорее всего общее падение перекроет возможный рост за счет перераспределения долей.

Андрей Пашков, маркетолог компании «Акцент» (Владивосток):

  1. Выделить какие-то значимые проблемы в работе с вендорами в этом году сложно. Введенные санкции не оказали сильного влияния на деятельность нашей компании. Из сложностей можно назвать необходимость заполнения регистрационных форм при заказе оборудования у некоторых вендоров, введение вендорами дополнительных мер по контролю сферы деятельности заказчиков, а также незначительное увеличение сроков поставки оборудования и ПО.
  2. В текущей рыночной ситуации наибольшую поддержку нам оказывают IBM и Lenovo. Несмотря на введенные санкции и сложную рыночную ситуацию, компании предпринимают активные меры по развитию партнерской сети в нашем регионе. Также можно отметить таких вендоров как Microsoft, Symantec и Panasonic, работа с ними продолжается в обычном режиме.
  3. Здесь в первую очередь стоит отметить Huawei, Depo Computers, Schneider Electric. В целом, в связи с введенными санкциями, растут продажи вендоров азиатского региона. Наиболее яркий пример рост продаж продукции Huawei и падение продаж оборудования и решений Cisco.

Леонид Приходько, директор компании «ТКМ» (Геленджик):

  1. Мы не поставляем оборудование, попадающее под санкции, но у дистрибьюторов уменьшился ассортимент.
  2. Intel, D-Link. 
  3. Комплектующие (ASUS, Gigabyte), сетевое оборудование D-Link, TP-Link, планшеты ASUS, совместимые расходные материалы. 

Андрей Решетов, коммерческий директор ЗАО «РНТ» (Москва):

  1. «РНТ» как разработчик собственной продукции информационной безопасности не зависит от внешних или внутренних санкций. А вот аппаратные платформы для создания комплексных решений ИБ мы в последнее время приобретаем у российских производителей.
  2. Иностранные вендоры пока не отказывали нам в поставках и техподдержке. 
    Нам важна поддержка даже не столько вендоров, сколько российских ИТ-дистрибьюторов. В основном, мы постоянно сотрудничаем с крупнейшими дистрибьюторами (OCS, Merlion, Treolan), которые не подводят нас ни по срокам, ни по условиям поставок.
  3. Как системный интегратор мы поставляем защищенные сетевые решения, построенные на серверных платформах и сетевом оборудовании более 20 производителей. Комплекты оборудования мы формируем по требованиям заказчиков. На сегодняшний день мы стали больше поставлять серверных платформ российских производителей, в первую очередь, ПК Aquarius. Из сетевого оборудования более востребованы устройства Allied Telesis и Alcatel как более гибкие и доступные для настройки и доработки, чем, например, Cisco.

Максим Романов, руководитель департамента Цифровой техники компании «ОнЛайн Трейд» (Москва):

  1. Пока особых проблем не наблюдалось кроме роста цен. Так как мы торгуем простой потребительской электроникой, то продукции двойного назначения у нас в ассортименте нет. А цены растут, естественно, из-за курса валют, в основном в сегменте портативной электроники, где маржинальность не такая высокая, а оборачиваемость — наоборот.
  2. Соответственно, цены росли быстро. И они росли тем быстрее, чем «меньше» был бренд электроники, так как у этих производителей более короткое плечо поставок и планирования бюджетов, нежели у гигантов типа Samsung, Lenovo или Apple. Последние либо вообще не меняли цены, ввиду непростой ситуации со сбытом (начиная с третьего квартала) их товаров, либо поменяли, но уже в самый последний момент. В принципе, большинство вендоров старается идти навстречу и менять цены при крайней необходимости.
  3. Очень радуют своим ростом китайские производители, на которых мы сейчас делаем основную ставку (Lenovo, ASUS, Huawei). Например, я думаю, что Lenovo уже в этом квартале сможет догнать по объему продаж планшетов тех же самых Samsung и Apple. А Huawei своими продажами (в нашей компании) намного опережает тот же Samsung по флагманским моделям. Смартфоны ASUS опережают в продажах смартфоны в низких ценовых сегментах. Уверен, что в сегменте мобильной электроники следующий год точно будет проходить в «восточном стиле».

Дмитрий Савченко, генеральный директор компании СИНТО (Ярославль):

  1. Санкции сами по себе не принесли особых проблем большинству заказчиков. А вот то, что их сопровождало катастрофическое падение курса рубля — это огромная проблема. Многие проекты оказались либо не реализуемыми, либо убыточными. Многие вендоры отказались предоставлять отсрочки в рублях, стало невозможно зафиксировать стоимость (спланировать бюджет) любого проекта в рублях и т.п. Многие госконтракты могут быть не заключены.
  2. Не могу никого выделить.
  3. Думаю, что рост или падение объемов в этом году зависят не от конкретного вендора, а от интегратора. У нас есть возможность фиксировать валютные риски и работать на малой марже, поэтому рост есть по многим вендорам. 
    В то же время отмечу рост по азиатским вендорам. Например Huawei, несмотря на неоднозначную политику в продвижении товара, благодаря санкциям отбирает долю рынка в некоторых сегментах у Cisco и IBM.

Юрий Трубаков, заместитель начальника отдела логистики компании Aitek (Владимир):

  1. Есть серьёзные опасения в том, что ИТ-рынок РФ сможет быстро и без радикальных изменений ответить импортозамещением на возможные ограничения в поставке высокотехнологичных товаров из Соединённых штатов и Европы.
  2. При возникновении проблем в тяжёлой рыночной ситуации любой вендор оказывает поддержку. И чем плотнее работа с вендором, тем ощутимее она им оказывается.

Александр Труняев, директор департамента телекоммуникационных и инфраструктурных решений Oberon (Москва):

  1. Серьезных проблем с поставками в текущем году мы не испытали. Был один проект, на который косвенно повлияли санкции, однако мы оперативно справились с задачей, и поставка была произведена в установленные контрактом сроки.
  2. Некорректно говорить, что одни помогают, а другие нет. Скорее надо относиться к этому как к возможности представителей вендора решать возникающие задачи с поставками. Есть представительства, где решают вопросы, а есть где делают вид, что решают. Глядя на наших традиционных партнеров (Avaya, Cisco, HP, IBM, HDS, Motorola и другие), мы пока видим стойкое желание развивать продажи и именно устранять причины ограничений.
  3. Вендоры, которые производят продукцию для инфраструктурных проектов, сейчас растут. Пришло время обновлять и сети, и телефонию. Говорить о всеобщем росте нельзя, поскольку часть проектов уходит от традиционных западных вендоров к их восточным коллегам. Хорошо растет сегмент беспроводных сетей, здесь мы используем оборудование Motorola, Avaya, Cisco, Aruba. Но быстрее всего растут производители систем хранения данных и серверного оборудования (HDS, Netapp, Huawei). Сегмент мультимедийного оборудования и систем отображения для нас является относительно новым, и пока сложно сказать, насколько он растет применительно к нам. Но то, что рынок мультимедийных систем растет, это факт.

Антон Френкель, руководитель отдела закупок компании «Техносити» (Новосибирск):

  1. Особых проблем в этом году пока не наблюдалось. Все договоренности соблюдаются. Думаю если какие-то проблемы и будут, то уже в следующем году.
  2. Большинство вендоров, с которыми нас связывают давние партнерские отношения. Прежде всего, это Sony, Apple, ASUS, Dell, HP, Acer, Epson, Logitech, Schneider Electric.
  3. Sony, Apple, ASUS, Dell. 

Роман Хвалюн, коммерческий директор компании Е96 (Екатеринбург):

  1. Напрямую секторальные санкции не повлияли на наши взаимоотношения с вендорами. Эффект был косвенный и сказался на курсе валют. Как следствие, мы испытывали сложности с теми вендорами, у которых расчеты производятся в валюте: выросла стоимость продукции в рублях (а это треть от всех контрактов). Цена повлияла на спрос и глубину стока у дистрибьюторов.
  2. Все, кто зафиксировал стоимость товара в рублях. В сегменте ИТ и телефонии, где превалируют расчеты в валюте, часть вендоров зафиксировали свою стоимость в рублях. Яркий пример — Apple (речь идет о периоде до 1 декабря 2014 г.). В итоге покупать телефоны этой марки в России стало выгоднее, чем в США за доллары. Соответственно, эта маркетинговая стратегия сказалась и на их продажах. А лидер рынка Lenovo за третий квартал уступила свое положение компании Samsung. Причиной этого стало то, что она не зафиксировала цены в рублях. 
    В третьем квартале этого года лидерами роста в остаются категории инструментов, детские товары, DIY-категория. Будущее телефонии и ИТ очень туманное. Только за III квартал ввоз упал на 15%. Во-первых, нет спроса. Во-вторых, все боятся ввозить большие партии при таком курсе.

Михаил Шевченко, исполнительный директор компании 2BGROUP (Новосибирск),

1-3. В связи с санкциями проблема одна — все дистрибьюторы при заказе заводских (не складских) позиций заявляют сроки поставки, которые превышают существовавшие до введения санкций на две-четыре недели. Кроме увеличения сроков поставки есть и вторая проблема — ощутимый и постоянный рост курса доллара. Расчет с дистрибьютором, как правило, ведется в рублях по курсу, действующему на дату отгрузки товара с его склада. Это приводит к тому, что коммерческое предложение, выданное на этапе обоснования цены контракта, к моменту объявления конкурсной процедуры уже может потерять свою актуальность. Особенно остро мы ощутили проблему с поставками оборудования Juniper.

По вопросу роста продаж могу сказать следующее. Мы как системный интегратор помимо всего прочего активно работаем по направлению внедрения инженерных систем — интеллектуальное видеонаблюдение, контроль доступа, охранные системы. К сожалению, вендоры и системы этого сегмента рынка не представлены в анкете. Тем не менее, как раз в этом году мы отметили рост спроса и продаж на системы, построенные на базе продуктов вендоров данного нап

Регистрация на мероприятие

Регистрация на мероприятие

* - обязательные поля

Хотите так же? – Закажите консультацию

Хотите так же? – Закажите консультацию

* - обязательные поля